財(cái)經(jīng)365訊 日本的商社是日本財(cái)團(tuán)的商業(yè)中樞，它背后鏈接著財(cái)團(tuán)，另一端鏈接著財(cái)團(tuán)所屬輕重工業(yè)企業(yè)，久保田就是丸紅株式會社鏈接的企業(yè)之一，它們同屬于富士財(cái)團(tuán)。正是因?yàn)檫@個(gè)商社的存在，久保田才可以在中國沒有設(shè)立工廠卻可以把產(chǎn)品輕松地賣到南中國的稻農(nóng)手中，以此作為長期調(diào)研的對象。代理產(chǎn)品的就是丸紅株式會社。
在任何行業(yè)，日本都是一股不可忽視的力量。這一點(diǎn)體現(xiàn)在農(nóng)機(jī)行業(yè)，就是久保田的獨(dú)樹一幟。
和約翰·迪爾、凱斯、愛科這些習(xí)慣高舉高打的歐美企業(yè)不同，久保田并不去爭奪大馬力市場。盡管都是東方人，這一點(diǎn)與中國人的觀點(diǎn)頗為不同，中國人認(rèn)識到國產(chǎn)農(nóng)機(jī)與進(jìn)口貨之間的差距，主要就是大馬力機(jī)械的差距。而久保田不同，他們堅(jiān)守中小農(nóng)機(jī)市場。介于歐美企業(yè)大馬力產(chǎn)品和中國小馬力產(chǎn)品之間。在日本人看來，這才是差異化戰(zhàn)略的選擇。
但是，就是這個(gè)選擇，使得久保田多年后壟斷了中國南方的水田。
當(dāng)約翰·迪爾們奔赴黑龍江農(nóng)墾和新疆建設(shè)兵團(tuán)的腹地進(jìn)行“大兵團(tuán)作戰(zhàn)”時(shí)，久保田卻悄悄地潛入到江浙滬一帶對水田農(nóng)民進(jìn)行調(diào)研。
水稻是中國的重要口糧之一，2007年以前一直是中國第一大種植作物。目前在4.5億畝的種植面積中，華中雙季稻稻作區(qū)以68%的份額領(lǐng)先于其他五個(gè)產(chǎn)區(qū)，該區(qū)域包括蘇、滬、浙、皖、贛、湘、顎、川8省（市）的全部或大部分和陜、豫兩省南部，是我國最大的稻作區(qū)。作為一個(gè)食米民族，日本人對此應(yīng)該是不陌生的。
當(dāng)然，久保田的視野并不局限于中國，在它看來，全世界種植面積最大的前十個(gè)國家（印度、中國、印度尼西亞、泰國、孟加拉國、越南、緬甸、菲律賓、柬埔寨、巴基斯坦）收獲面積占全世界總量的84%，這十個(gè)國家都在亞洲，中國恰恰是它們的龍頭。
久保田占領(lǐng)水田的策略與歐美國家占領(lǐng)大面積旱田的做法頗為不同。它更注重集團(tuán)式作戰(zhàn)。這里要提一下日本的著名商社丸紅株式會社。
二戰(zhàn)之后，日本首相吉田茂實(shí)施“亞洲馬歇爾計(jì)劃”，向東南亞各國提供了大量的援助項(xiàng)目和長期低息貸款（ODA），以協(xié)助日本企業(yè)開拓東南亞市場。但規(guī)定是必須購買、使用日本的機(jī)械設(shè)備，訂單必須發(fā)給日本企業(yè)，由日本企業(yè)承擔(dān)設(shè)計(jì)、建設(shè)等等。丸紅株式會社就利用ODA向中國銷售自己所代理的所有產(chǎn)品系列其中就包括久保田所生產(chǎn)的大量的農(nóng)業(yè)機(jī)械與建筑機(jī)械。建立并逐漸完善在中國的銷售與維護(hù)渠道。這些渠道不僅僅限于中國，它是覆蓋整個(gè)東南亞地區(qū)。在丸紅株式會社向當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民銷售農(nóng)業(yè)機(jī)械過程中，和中國的農(nóng)業(yè)部門建立了深厚的合作關(guān)系。
久保田向丸紅提供產(chǎn)品和配件，丸紅株式會社向久保田提供客戶反饋并要求久保田按照客戶意見提供設(shè)計(jì)改進(jìn)。這種總代理商的模式一直到久保田在中國設(shè)立公司才告結(jié)束。
1998年4月，久保田與丸紅株式會社共同出資2100萬美元，合資建廠，成立久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）有限公司。共享收益并降低風(fēng)險(xiǎn)。股份是久保田占大頭，丸紅株式會社占小頭。
隨著海外競爭對手的不斷涌入，久保田與丸紅展開了狙擊競爭對手的策略：
1.2012年3月，由富士財(cái)團(tuán)提供支持，在中國成立久保田租賃公司，注冊資本金8500萬美元。通過各種租賃交易模式，向農(nóng)戶提供租賃服務(wù)，銷售久保田農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。
2.與供應(yīng)商和經(jīng)銷商結(jié)成生死同盟，絕不拖欠供應(yīng)商和貨款，另外由于產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在國內(nèi)品牌的經(jīng)銷商都要提前墊資的情況下，久保田的經(jīng)銷商卻依然能夠保持全款提貨的權(quán)利。2014年，久保田水稻收割機(jī)被農(nóng)業(yè)部暫停補(bǔ)貼資格，廠方和經(jīng)銷商精誠團(tuán)結(jié)攜手作戰(zhàn)，雙方各降一萬元銷售，使當(dāng)年久保田水稻機(jī)仍然名列榜首。
3.當(dāng)?shù)剞r(nóng)民可以試用產(chǎn)品，試用一段時(shí)間如果不符合客戶需求，可以免費(fèi)退換。
4.強(qiáng)化當(dāng)?shù)胤?wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。山西運(yùn)城一位農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商姚告訴記者，2014年久保田在當(dāng)?shù)卦囦N了三臺收割機(jī)，2015年服務(wù)員就專程上門，詢問產(chǎn)品不足、診斷產(chǎn)品、免費(fèi)更換損傷部件。相比之下，許多國外企業(yè)，在中國農(nóng)村連買個(gè)配件都買不到，又無視中國國情，節(jié)假日員工照樣歇假不誤，碰到什么故障，活活急死我們那些農(nóng)忙季節(jié)日夜作業(yè)的農(nóng)民兄弟們。
正是依靠這些策略，久保田成功狙擊了競爭者的進(jìn)入，保全了自己在中國水田的壟斷地位。
2014年，久保田中國農(nóng)機(jī)銷售收入35.7億元，全喂入水稻收獲機(jī)、插秧機(jī)分別達(dá)到2萬臺和1.1萬臺，雙雙排名行業(yè)第一。
寫到這里，我不禁又想起我們的“共和國長子”們，國家的保護(hù)固然必要，但是，面對日本企業(yè)這種在服務(wù)方面的“軟競爭”，又有何感觸嗎?